Dez formas de usar as conferências virtuais para aumentar as vendas

No Brasil e no mundo, a migração das salas de reunião para um ambiente virtual já ocorre de maneira contínua e crescente. Mas de que forma elas podem ajudar na melhoria dos resultados das empresas? Estima-se hoje que, no Brasil, R$ 19 bilhões sejam perdidos no deslocamento casa-trabalho-casa dos funcionários, número que seria ainda maior se levado em conta o quanto as companhias deixam de ganhar com os trajetos feitos por um representante comercial, por exemplo, cujas visitas aos clientes fazem parte da rotina.

O tempo de deslocamento entre uma reunião e outra, por exemplo, poderia ser contabilizado e usado de melhor forma se as empresas aderissem às plataformas de reuniões online, que permitem fazer uma reunião de vendas sem sair do escritório com o compartilhamento de tela, áudio, vídeo e muitas vezes sem custo.

Para tirar o melhor proveito da sua reunião virtual e usá-la realmente para alavancar a venda, antes de agendar a reunião virtual é importante identificar o estágio em que o cliente está para poder focar no que realmente importa, e as reuniões virtuais podem ajudar e muito em cada uma das fases do processo de compra de formas diferentes. Confira abaixo dez dicas para tirar o melhor proveito dessa tecnologia:

1 - Se for ligar antes para o cliente, aguce sua curiosidade: use palavras de impacto e enfatize durante a demonstração como o produto ou serviço poderá melhorar as metas e resultados do cliente em potencial.

2 – Passe da ligação para o ambiente virtual: tentar levar o cliente para a reunião online o mais rápido possível, já que neste ambiente há diversos recursos para enriquecer a conversa, incluindo o compartilhamento de tela, é fundamental. 

3 – Faça demonstrações: durante a reunião virtual é possível compartilhar a tela com os demais participantes. O vendedor deve aproveitar esta funcionalidade para fazer uma apresentação, exibir imagens ou demonstrar na tela a própria solução em funcionamento, além de compartilhar arquivos, mostrar documentos de apoio ao cliente e até fazer simulações de orçamento ao vivo.

4 – Lidere a conversa: a reunião virtual pode ser agendada de última hora, mas o planejamento deve ser feito com antecedência. O vendedor deve fazer perguntas ao cliente de forma lógica, para obter o máximo de informações possível, e conduzir a pessoa para o raciocínio desejado. Uma das observações mais importantes é deixar o cliente falar sobre suas necessidades e desafios antes de apresentar o produto. Desta forma, durante a demonstração da solução for demonstrada, o vendedor poderá justamente mostrar em como ela vem de encontro para resolver as necessidades do cliente e melhorar os resultados.

5 – Engaje o cliente: esqueça o monólogo durante a reunião, baseado em slides. Usar a tecnologia permite que o vencedor abuse do uso de materiais diversos, passe o controle da sua tela para o cliente usar o produto, como um software, ou focar em áreas que interessa de um projeto arquitetônico, por exemplo. Outra opção é trabalhar no orçamento junto do cliente, com o compartilhamento de tela. Desta forma, todas as dúvidas serão esclarecidas e ele se sentirá mais do que só participante da reunião.

6 – Use a ferramenta correta: existem diversas plataformas diferentes no mercado e o vendedor deve avaliar quais recursos são interessantes para o produto ou serviço que está ofertando. As empresas devem buscar alterativas fáceis de serem usadas pelos participantes e que permitam uma reunião virtual sem a necessidade de instalação da ferramenta. Deve-se pensar sempre no cliente, pois a dificuldade em acessar a plataforma pode ser uma das primeiras objeções em fazer a reunião virtual. Quanto mais fácil e rápido, mais efetivos e melhores serão os resultados.

7 – Seja referência de organização: uma reunião virtual não exige uma sala, mas nem por isso o vendedor deve descuidar da organização. Como o cliente estará vendo a tela do computador, o desktop deve estar sem ícones desnecessários e os alertas de e-mails e comunicadores internos devem ser desligados. Deixar os arquivos que serão apresentados separados e os sites de apoio já no navegador otimizam o tempo e demonstram cuidado com a reunião.

8 – Ajude o cliente a tomar a decisão: durante a reunião virtual, o vendedor é o principal parceiro daquela pessoa. Portanto, é essencial falar com as pessoas que realmente tomam a decisão final e fazer da tela uma aliada: montar uma planilha de retorno de investimento, fazer um gráfico para demonstrar o retorno positivo que o produto trará ao cliente, montar um orçamento personalizado, revisar a proposta final e checar documentos junto com o cliente são algumas das ações estratégicas.

9 – Tente fechar o negócio na hora: unir-se ao cliente na hora da decisão e buscar feedbacks imediatos, caso não seja possível fechar o negócio durante a reunião virtual, faz parte da negociação. Muitas vezes, a dúvida crucial pode ser esclarecida naquele momento e o negócio estará ganho. Caso não seja possível, já enviar um convite com o horário da próxima reunião virtual pode garantir a venda.

10 – Envie a gravação por e-mail: depois da reunião, um bom vendedor deve enviar uma ata por e-mail com o que conversaram. Gravar a conversa também é importante, para que o cliente mostre o conteúdo para o superior, por exemplo, junto de documentos e propostas anexas.

 

Fonte:IDGNOW